Nel post che ho scritto in precedenza abbiamo dato una rapida occhiata ai valori che ci può fornire Google Analytics circa le visite sul tuo sito ecommerce. Devi monitorare costantemente i risultati tenendo a mente che l’obiettivo è quello di riuscire ad aumentare il numero dei visitatori del tuo sito che dovranno in seguito trasformarsi in clienti.
Tutto ciò ha ovviamente un costo che dobbiamo calcolare.
Il costo per acquisire un cliente
Ho scritto che il tuo obiettivo è portare persone al tuo sito, visitatori che dovranno diventare clienti: dovrai quindi investire soldi in marketing, ad esempio per avviare campagne social. Nel tuo business plan dovrai tenere conto di queste spese per sapere quanto ‘costa’ ogni cliente del tuo ecommerce.
Ti faccio un esempio. Spendi 3.000 euro per le campagne social che generano 100 vendite in più sul tuo sito. Il costo di acquisizione del cliente è dato dal rapporto dei 3.000 euro sul numero delle vendite, cioè 3.000/100 = 30 euro.
Ogni vendita in più del tuo ecommerce ti è costata 30 euro.
A cosa ti serve questo valore?
Il valore dei tuoi clienti
Abbiamo calcolato il costo necessario ad acquisire un nuovo cliente del tuo ecommerce. Ora abbiamo però bisogno di un valore dal quale sottrarre questo costo per scoprire quale è il tuo guadagno. Dobbiamo conoscere quanto ‘vale’ il tuo cliente medio.
Come effettuare questo calcolo?
Prendi in considerazione il tuo cliente abituale – il cliente che torna sul tuo sito più volte per acquistare i tuoi prodotti/servizi – ed inizia a monitorare quanto spende in media, quanto ti fa fatturare.
Come? Con gli analytics, ovvio! Altrimenti perché avrei accennato nel post scorso a visitatori unici e/o di ritorno e di quali e quante pagine hanno visitato? Ovvimente non mi sono voluto addentrare in discorsi troppo tecnici ma se ti affidi a degli esperti ti sapranno sicuramente indicare strumenti evoluti per estrapolare tutte le informazioni di cui hai bisogno per costruire le tue metriche profitti/ costi.
Stavamo parlando del valore di un cliente. Questo è dato dal rapporto tra il numero delle volte che il tuo cliente acquista, l’ammontare della sua spesa ed il tuo margine di profitto.
Faccio un esempio: tramite la campagna marketing che hai svolto sui social, acquisisci un cliente che si collega quattro volte al tuo sito di ecommerce spendendo in media 50 euro per volta. Per ogni suo acquisto il tuo guadagno netto ammonta a 7 euro. Ora, se moltiplichi 7 euro per le 4 volte che il cliente ha acquistato, il tuo guadagno finale effettivo ammonta a 28 euro, il valore del tuo cliente.
Se ipotizziamo per assurdo che tutti i clienti si comportino allo stesso modo, ti renderai conto che quelle 100 vendite in più acquisite tramite campagne social – che ti sono costate 30 euro l’una – generano ciascuna un valore di 28 euro, quindi non stai guadagnando nulla ma ci stai rimettendo!
Investimenti in marketing e scalabilità
Devi abbassare il tuo investimento in marketing altrimenti non fai profitti. Quando il valore dei tuoi clienti crescerà al punto da avere margini adeguati rispetto al costo per acquisirli potrai provare ad aumentare gli investimenti per allargare il numero dei visitatori del tuo sito.
Valutiamo insieme il tuo progetto ecommerce per conoscere costi e profitti. Contattami!
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